阿華今天的心情特別好！因為他終于可以從省外調(diào)回到省內(nèi)，且離自已的家鄉(xiāng)越來越近，坐車一、二個小時就可以到家，阿華被公司調(diào)到S市，聽說Y品牌白酒在S市場一年銷售下來400萬左右，這兩年Y品牌白酒在S市場一直銷售下滑，從歷史的最高峰650萬一直下滑到400萬，雖說目前還有400萬的市場規(guī)模，但每個市場上的客戶庫存都很

　　現(xiàn)實是殘酷的，不管怎樣畢竟還要生活，還要過日子。做營銷的天職就是在市場中不斷的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。阿華很快清醒過來，足足用了20天時間把S市場整個縣城和市區(qū)及其重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都跑了一篇，S市轄管9縣2區(qū)，人口約700萬左右，酒文化很濃，通過市場的走訪和調(diào)研阿華發(fā)現(xiàn)了以下幾個問題：

　　一、 客戶的信心不足：除了S市下面的一個縣城一年下來銷售Y品牌白酒140萬左右外，雖然Y品牌白酒在S市場發(fā)展了很多客戶，幾乎下面每個縣城都有自已的代理商，但其它的市場客戶年銷售都不會超過50萬，可想而知Y品牌白酒在S市場的走勢和其品牌氛圍也好不到哪里去。在這樣情形下你要市場客戶對Y品牌白酒有很大的信心，也是很不現(xiàn)實的！

　　二、 核心產(chǎn)品不突出：雖然有些客戶年銷售30、40萬的生意規(guī)模，但都是一、二十個品種組建而成，東湊西湊這點銷量的，整個S市Y品牌白酒沒有一個單品年銷量能突破上萬件的，雖然Y品牌白酒在S市一年下來有400萬的生意規(guī)模，但其品牌在S市并不安全，過了今年不知明年！客戶也都處于觀望狀態(tài)。

　　三、 核心市場不突出：作為一個品牌在一個區(qū)域市場沒有自已的核心市場和其所謂的根據(jù)地市場，那么這個品牌所在的市場是很危險的，從而這個品牌會隨時被自已的競爭對手干掉。

　　四、 市場品牌宣傳氛圍不夠：整個S市幾乎都看不到Y(jié)品牌白酒的廣告宣傳氛圍，雖然市面上還偶爾有些廣告宣傳，那都是一、二年前的廣告了，都顯得有些陳舊了，整個S市根本就感覺不到Y(jié)品牌的銷售氛圍，一個市場連品牌的氛圍都感覺不到，那么這個品牌所在的市場能有多大銷量？

　　五、 產(chǎn)品價格設(shè)置缺乏科學性：市面上價格混亂，就連幾款公司的主銷產(chǎn)品價格都缺乏統(tǒng)一性，價格的設(shè)置就像買飲料一樣，這里畢竟是白酒，它的銷量還是有一定的局限性，如果是酒席的話，顧客沒喝完的話還得負責人家退貨，這個一送二退下來的話，搞的下面整個渠道網(wǎng)點都成了高級搬運工了，呵呵。。。。。。，這種價格設(shè)置渠道商誰愿意幫你賣呢？

　　Y品牌白酒是個典型的營銷打造出來一款白酒，1998年被一個做貿(mào)易的老板通過在五糧液酒廠以O(shè)EM貼牌注冊的一個產(chǎn)品，通過為其十幾年的打造，終于把她打造成一個中國馳名商標品牌，并且把她打造成中國人的福酒，包裝設(shè)計極為喜慶，品牌的命名給人的感覺也極為吉祥，正因為這樣，Y品牌白酒這幾年在節(jié)日和婚宴市場尚有一定的市場份額。

　　阿華通過對市場的走訪和調(diào)研后，馬上對市場進行一輪梳理，迅速為其市場整理出一套清晰的S市Y品牌運作推廣思路：采取“組合拳”運作推廣策略：即區(qū)域為王+價格帶為王相結(jié)合的一種運作推廣模式。

　　一、 重拾客戶對Y品牌白酒的信心：常言道：榜樣的力量是無窮的，越是下滑中的市場越需要樣板市場，唯有打造了樣板市場才能真正的鼓舞客戶的信心和員工們的士氣！面對這樣的狀況阿華該如何在短暫的時間內(nèi)迅速完成樣板市場的打造？

　　A、 聚焦客戶：篩選阿華心目中的理想客戶：實際阿華的心里非常清楚，要在短暫時間內(nèi)成功啟動樣板市場，前期選擇客戶和確定市場對樣板打造非常重要，你選對了客戶，選對了市場就意味著你的樣板市場成功了一半，只要懂營銷的人都能明白這個道理。

　　作為樣板市場的客戶標準：

　　1、客戶要認可Y品牌白酒及其企業(yè)文化，并且要認可Y品牌的操作模式。

　　2、樣板市場的客戶他的忠誠度和配合度要高。

　　3、樣板市場的客戶要有一定的營銷團隊。

　　4、樣板市場的客戶要有Y品牌白酒核心產(chǎn)品匹配的市場資源。

　　作為樣板市場的區(qū)域市場標準是：

　　1、 Y品牌白酒在這個區(qū)域市場的美譽度要好，不能引起消費者對品牌有所反感。

　　2、 Y品牌白酒在此市場還有一定的消費市場基礎(chǔ)。

　　3、 Y品牌白酒目前主打的核心產(chǎn)品在這個市場應(yīng)該是黃金價位。

　　4、 此市場白酒容量大，酒文化好，且市場一旦推廣成功后要具有復(fù)制性。　　

　　B、 聚焦市場：阿華選擇S市下面的A縣作為Y品牌白酒的樣板市場打造，之所以選擇A縣作為樣板市場打造，是因為它整個市場環(huán)境中低檔白酒競爭方面不是很激烈，且Y品牌白酒在A縣部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是有一定市場基礎(chǔ)，阿華針對A縣選擇3個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行重點打造，力爭Y品牌白酒在這3個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)做到第一品牌，這3個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)Y品牌白酒的鋪市率幾乎達到90%，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一些酒店都成功的擺上了Y品牌白酒，每個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的Y品牌白酒投放10塊店招廣告，并且在重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進出口投放Y品牌白酒100平方米的墻體廣告1塊，給到鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道網(wǎng)點客戶Y品牌白酒今年要在這個鎮(zhèn)上做到第一品牌一點都不假，那種做市場的霸氣體現(xiàn)得淋漓盡致！把這些重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)客戶的信心一下子調(diào)動起來了，搞的他們在春節(jié)時都不敢賣競品了，生怕積壓在倉庫！

　　C、 聚焦產(chǎn)品：阿華針對Y品牌白酒系列選出一款Y品牌的紅標在市場價位25元每瓶左右，作為重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主攻，阿華死死地抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婚宴市場，并且針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婚宴市場制定一套對應(yīng)的酒席套餐，這一核心產(chǎn)品的確定，所有的資源都圍繞Y品牌紅標推廣，讓下面網(wǎng)點客戶感覺Y品牌公司今年在重點打造推廣Y品牌系列的一款紅標產(chǎn)品，這樣的話下面網(wǎng)點客戶也會跟上公司的步伐一起在宣傳推廣紅標產(chǎn)品，無論消費者走在哪家網(wǎng)點賣酒辦酒席，網(wǎng)點老板都會不由自主的在推薦紅標，當一個產(chǎn)品做到這種地步的時候在市面上就是一種廣告宣傳了！

　　D、 聚焦資源：阿華非常清楚自身的資源情況，能讓他調(diào)配的資源實在是太少了，想一想也能理解，你盡是買些中低端產(chǎn)品公司不可能給你很多的資源，特別是前期廠家看不到你的銷量時更加不會給你太多的市場支持，因為大家都不愿意做雪中送炭的事，喜歡做些錦上添花的事。所以阿華不敢到處撒胡椒粉，只有集中資源圍繞核心市場，核心產(chǎn)品不遺余力的打造和推廣，阿華針對重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心消費者開展品酒會，甚至針對當?shù)氐木葡�操廚的廚師送酒和制定激勵機制，并且針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開展Y品牌白酒的一些公益活動，例如：針對孤家寡人和70歲以上的老人家節(jié)假日慰問，以提升Y品牌白酒在A縣市場的美譽度！

　　二、為經(jīng)銷商打造一個能打硬仗的營銷團隊：人是創(chuàng)造一切的主要因素！再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，一切都是空談。所以，打造出一個強硬的營銷團隊是至關(guān)重要，而好的營銷團隊是培訓出來的，對銷售隊伍的培訓是非常關(guān)鍵的。培訓可以定期培訓，也可以針對問題隨時指導培訓�！�

　　阿華由于自已手頭上沒有太多的資源， 很難直接從縣城開始操作市場，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因為直接從縣城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，阿華只選擇了A縣客戶下面3個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，憑客戶在當?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端產(chǎn)品開始著手操作。由于資源不多的原因，阿華只好頻繁搞些免費品鑒活動，和根據(jù)核心二批老板心思，給予獨家經(jīng)銷產(chǎn)品，大大刺激客戶主推的積極性。到了下半年Y品牌白酒在這些重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢頭越來越旺。Y品牌白酒很快就把這幾個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)拉下來，阿華通過一個一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越多，市場銷售方面的壓力越來越小，日子過得也非常舒服。阿華通過榜樣的力量在S市為期2年的臥薪嘗膽，終于把Y品牌白酒的紅標做到年銷售3萬件，現(xiàn)在跑到客戶那里去也有尊嚴和面子了，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射和影響，部分空白的區(qū)域市場也有客戶紛紛打來電話找阿華洽談Y品牌白酒合作代理一事。阿華終于露出久違的一笑！